このように商品を売りやすくできることを知ってますか？
なにかを買う行為により、「脳の痛み」の中枢が活性化することがあるそうです。
たとえば、1回1回の消費で支払い額があがっていく様子を、お客さんが目にする販売方法は、脳に最大の痛みをひき起こすとのこと。
お皿が積みあがる度に料金が高くなっていくことがひと目でわかる「回転すし」は、その典型ですよね。
ちかごろ、前払いやサブスクといった定額販売がふえている理由は、そこにあるのかもしれません。
恐らくそれによって、お客さんは「脳の痛み」を無意識にやわらげているのでしょう。
商品やサービスの価格を、月間もしくは年間の料金、あるいは、すべて込みの料金として設定することは、とても効果的だということですね。
つまり、お客さんの「脳の痛み」を回避する道すじをつくることで、商品やサービスが売りやすくなりますよ。
値段の見せ方以外に、商品を売りやすくする方法はある？
もうひとつ、同じくらい効く方法があります。それは、商品の「名前」を変えることです。
2021年に、モスバーガーが食パンを販売して話題になりました。今はもう売っていませんが、スーパーなら150円前後で買える食パンが、約600円でバカ売れしたそうです。
この話を最初に知ったときは「よっぽど美味しいんやろな」と思いますよね。でも、面白いのはパンそのものではなくて、名前のほうでした。
『バターなんていらないかも、と思わず声に出したくなるほど濃厚な食パン』
長いです。長いんですが、何が違うのか、どんな特徴なのかが、名前だけで伝わります。
ここが大事なところです。お客さんが買うのをためらうのは、値段が高いからだけではありません。「買ってみないと、どんなものか分からない」という不安があるからです。名前を読んだ瞬間に味が想像できてしまえば、その不安は消えます。値段の見せ方で「脳の痛み」をやわらげるのと、まったく同じ働きをしているわけですね。
多くの会社は、商品づくりに時間をかけます。それはもちろん大事です。でも——伝わらなければ、存在しないのと同じなんです。良いものを作っているのに苦戦している会社は、本当にたくさんあります。あなたの努力が足りないわけじゃありません。 ただ、一番伝わってほしい特徴が、まだ名前になっていないだけです。
商品を改良する前に、伝え方を変えたほうが早いこともある。 今日、自社の一番の売れ筋を1つ選んで、「この商品の一番の自慢を、そのまま名前にすると？」と紙に書いてみてください。長くて構いません。読んだ人が中身を想像できたら、それが正解です。
（誰に向けた商品かを言い切る話は狙ってはいけないターゲットの秘密にも書いています）
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よくある質問
「脳の痛み」とは何ですか？
なにかを買う行為によって、脳の痛みの中枢が活性化することがあるそうです。とくに、1回1回の消費で支払い額があがっていく様子をお客さんが目にする販売方法は、脳に最大の痛みをひき起こすとのこと。お皿が積みあがるたびに料金が高くなるのが分かる回転すしは、その典型ですね。
安くすれば売りやすくなるのではありませんか？
値下げよりも、支払いの見え方を変えるほうが効きます。前払いやサブスクといった定額販売がふえている理由も、そこにあるのかもしれません。金額そのものより、支払いが積みあがっていく様子が見えることのほうが、お客さんの負担感につながるからです。
小さな会社が明日から実践するには、どうすればいいですか？
商品やサービスの価格を、月間もしくは年間の料金、あるいはすべて込みの料金として設定してみることです。都度払いを定額や込み込みの見せ方に変えるだけで、お客さんは脳の痛みを無意識にやわらげられます。つまり、痛みを回避する道すじをつくれば商品は売りやすくなります。
価格の見せ方のほかに、商品を売りやすくする方法はありますか？
商品名を変えるのも強力です。モスバーガーが2021年に販売した食パンは、スーパーなら150円前後で買えるところ約600円でしたが、バカ売れしました。商品名が『バターなんていらないかも、と思わず声に出したくなるほど濃厚な食パン』という長いもので、名前だけで「何がどう違うのか」が伝わったからです。買う前に中身が想像できると、お客さんは「失敗するかも」という不安を手放せます。商品を改良する前に、伝え方を変えたほうが早いことは意外と多いです。
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