誰もが知らないおとりの使い方

利益を残す

ひとの脳は、絶対的な価値を判断するのは苦手で、価値や利益を比較するが得意だといわれています。

ということは、お客さんが商品やサービスを選びやすいように、比較できる選択肢を作ってあげることが有効だということですね。

つまり、いちばん売りたいおすすめ商品やサービスを選択してもらうために、価格が同じイマイチな「おとり」を用意する方法もあるということです。

これによって、お客さんは購入を決断しやすくなりますよね。

ときには魅力に欠ける商品やサービスを、同じ価格で紛れ込ませてはどうでしょうか？

そうすることで、お客さんに不利益をあたえることなく、より好ましい商品やサービスを買ってもらう可能性が高まりませんか。

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よくある質問

おとり効果（デコイ効果）とは何ですか？

本命の商品を選んでもらうために、あえて見劣りする選択肢を並べる方法です。人の脳は「これ単体でいくらの価値か」を判断するのが苦手な一方、「AとBならどっちが得か」の比較は得意です。比べる相手を用意することで、本命の魅力がはっきり伝わり、お客さんが決めやすくなります。

おとりを置くのは、お客さんをだますことになりませんか？

なりません。おとりは「買わせるための罠」ではなく、「比べるための物差し」です。どれを選んでも損をしない品質のものを並べ、お客さんが自分で納得して選べる状態を作るのが目的です。粗悪品を混ぜたり、事実と違う説明をするのは論外です。

小さな会社が今日から試すには、どうすればいいですか？

まず一番売りたい商品を1つ決めます。次に、同じくらいの価格で内容がやや控えめな選択肢を1つ用意して、隣に並べます。松竹梅の3つにすると、真ん中が選ばれやすくなるので、真ん中に本命を置くのも有効です。メニュー表や提案書の並べ方を変えるだけなので、費用はかかりません。

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