【この記事を読む前に】
「手っ取り早く、楽に稼ぎたい」
もしあなたがそう考えているなら、この記事は時間の無駄になるでしょう。
しかし、「本質的な仕組みを構築し、長期的に安定した売上を作りたい」と願うなら、この記事はあなたのビジネスライフを変える「運命の1記事」になるはずです。
「良い商品・サービスを作ったのに、なぜか売れない」
「集客を頑張れば頑張るほど、価格競争に巻き込まれて疲弊する」
もしあなたがそう感じているなら、それは「狙ってはいけないターゲット」を狙っているからかもしれません。
多くの個人事業主や中小企業が陥りがちな罠、それは「ニーズが顕在化している層（今すぐ客）」を狙いすぎてしまうことです。一見正しいように思えるこの戦略が、なぜあなたのビジネスを苦しくするのでしょうか？
本記事では、競合ひしめくレッドオーシャンを避け、誰も気づいていないブルーオーシャンを開拓し、高単価でも感謝されて売れる「2ステップマーケティング」の極意を、1万2000文字を超える圧倒的なボリュームで徹底解説します。
Chapter 1: なぜ「良い商品」が売れない時代になったのか
1-1. 情報爆発と顧客の「武装化」
現代は情報爆発の時代です。総務省のデータによれば、インターネット上の流通情報量は過去10年で数百倍に膨れ上がりました。
顧客はスマートフォンという「最強の武器」を手にし、あらゆる商品の価格、スペック、口コミ、評判を瞬時に比較できるようになりました。
昔のように「良いものを作って置いておけば売れる」という牧歌的な時代は、とうの昔に終わったのです。
顧客は賢くなりました。それと同時に、「失敗したくない」「損をしたくない」という防衛本能（損失回避性）もかつてないほど強まっています。
【損失回避の法則（プロスペクト理論）】
人は「利益を得る喜び」よりも「損失を被る痛み」を2倍〜2.5倍強く感じると言われています。
だからこそ、無名のあなたの商品の良さよりも、「怪しい商品を買って損するリスク」の方を過大に見積もってしまうのです。
1-2. 「今すぐ客」という名のレッドオーシャン
多くの企業は、手っ取り早く売上を作るために「今すぐ欲しい人」を探そうとします。
- 「ダイエットしたい人」
- 「腰痛を治したい人」
- 「家を建てたい人」
これらは「顕在層（今すぐ客）」と呼ばれます。
彼らは自ら検索し、商品を求め歩いています。一見、最高のお客様に見えますよね？
しかし、ここには致命的な罠があります。「ライバルも全員、そこを狙っている」ということです。
大手企業が数億円、数十億円という莫大な広告費を投じて陣取っているこの領域（レッドオーシャン）で、小さな会社が正面から戦ったらどうなるでしょうか？
結果は火を見るより明らかです。「価格競争」という泥沼の消耗戦に引きずり込まれ、最後は体力の尽きた方が市場から退場させられるのです。
1-3. 必要なのは「視点の転換（パラダイムシフト）」
では、資金力のない私たちはどうすればいいのか？
指をくわえて見ているしかないのでしょうか？
いいえ、違います。答えはシンプルです。
「戦う場所（ターゲット）を変える」のです。
売れないのは、あなたの商品のせいではありません。
あなたの情熱が足りないわけでもありません。
ただ、「誰に売るか」という戦略のボタンを、一つ掛け違えているだけなのです。
ここで重要になるのが、顧客を「ニーズ（必要性）」と「信頼（関係性）」の2軸で捉え直すという、新しい視点です。
Chapter 2: ターゲット選定のABCDマトリックス
あなたの顧客になりうる人々を整理するための「ABCDマトリックス」を紹介します。
これを知るだけで、あなたは無駄な集客コストを劇的に削減し、成約率を今の2倍、3倍へと引き上げることができるでしょう。
それぞれの層の特徴を、具体的に見ていきましょう。
2-1. 【A層】理想の顧客（High Need / High Trust）
- 状態: 「あなたの商品が欲しいし、あなたのことも信頼している」
- 心理: 「〇〇さんが出す新商品なら、間違いない。すぐに買いたい」
- 対応: 最優先
- ここにセールステクニックは一切不要です。
- 商品ページのURLを送るだけで売れます。
- いわゆる「太客」「ファン」と呼ばれる層です。
2-2. 【B層】未来の優良顧客（Low Need / High Trust）
- 状態: 「あなたのことは信頼しているが、今は商品は必要ない」
- 心理: 「〇〇さんのことは好きだけど、今の私には関係ないかな」
- 対応: 教育（Education）
- 実はここが非常に重要です。
- 信頼関係は既にあります。あとは「なぜそれが必要なのか」を教えてあげるだけで、容易にA層へと移行します。
- 例：「健康な人に、予防医療の重要性を説く」
2-3. 【C層】隠れたブルーオーシャン（Low Need / Low Trust）
- 状態: 「ニーズも自覚しておらず、あなたのことも知らない」
- 心理: 「毎日なんとなくダルいけど、これが病気だとは思っていない。当然、解決策があることも知らない」
- 対応: 認知・啓蒙
- 一見、最も売りにくい層に見えます。
- しかし、こここそが最大のブルーオーシャンです。
- ライバルは「ニーズがない」と判断して無視しています。競合不在の楽園です。
- ここを開拓できるかどうかが、年商1000万で止まるか、1億、10億へ突き抜けるかの分かれ道です。
2-4. 【D層】恐怖のレッドオーシャン（High Need / Low Trust）
- 状態: 「ニーズはあるが、あなたのことは知らない」
- 心理: 「とにかく安く痩せたい。効果が同じなら1円でも安い方がいい」
- 対応: 絶対に関わってはいけない
- 彼らはGoogleで「ダイエット サプリ 最安値」と検索し、上位表示されたAmazonや楽天の商品と比較します。
- 判断基準は「価格」のみ。あなたの想いやこだわりは届きません。
【多くの人が犯す最大の間違い】
9割の経営者は、「D層（今すぐ客）」を必死に追いかけてしまいます。
「欲しいと言っている人に売るのが一番早い」と思い込んでいるからです。
しかし、D層は「浮気性」です。明日もっと安い店があれば、平気でそちらへ乗り換えます。
D層を追いかける経営は、穴の開いたバケツに水を注ぐようなもので、いつまで経っても楽になりません。
Chapter 3: なぜ「D層」を狙うと地獄を見るのか
3-1. 比較検討の基準が「価格」になる
「信頼関係がない」状態（D層）において、顧客が商品を公正に評価することは不可能です。
専門知識のない彼らが唯一理解できる指標、それが「価格」です。
「A社は1万円、あなたの会社は1万2000円。中身の違いはよく分からないけど、安いA社にしよう」
あなたがどんなにこだわりを持って、高品質な材料を使い、手間暇をかけて商品を作っていても、信頼がなければその価値は1ミリも伝わりません。
結果として、あなたは不本意ながらも値下げに応じざるを得なくなり、利益率を削り、長時間労働でカバーするという悪循環に陥ります。
3-2. 「悪い売上」が会社を腐らせる
MarkeZineの記事で紹介されている西口一希氏（元P&G、ロート製薬）の理論にもあるように、売上には「良い売上」と「悪い売上」があります。
- 良い売上: 顧客が価値に納得し、感謝して支払い、リピートに繋がる売上。
- 悪い売上: 値引きや過度な煽りで無理やり獲得し、リピートせず、クレームや返品に繋がる売上。
D層へのアプローチは、典型的な「悪い売上」を生み出します。
一瞬の売上数字は立ちますが、利益は残らず、顧客対応のストレスで社員は疲弊します。
これは「焼畑農業」的なビジネスであり、長続きしません。
【参考記事】
MarkeZine - 「長期的な利益」につながる売上を見極める。西口一希氏が説く「良い売上」の最大化と「悪い売上」の最小化
3-3. 大手との不毛な消耗戦
D層は、資本力のある大手が最も得意とする領域です。
彼らは大量の在庫を持ち、物流を最適化し、原価を極限まで下げています。
「薄利多売」のビジネスモデルは、規模の経済が働く強者の特権です。
小さな会社がこの土俵で戦うのは、竹槍で最新鋭の戦車に挑むようなものです。勇気ではなく、無謀です。
Chapter 4: ブルーオーシャン「C層」の正体
4-1. 「ニーズがない」のではなく「気づいていない」
では、C層（ニーズなし・信頼なし）はどうでしょうか？
ここで重要なのは、「ニーズがない」という言葉の意味を履き違えないことです。
彼らは「商品が不要」なのではありません。
「自分にその問題があること、そして解決策が存在することを知らない」だけなのです。
例えば、コペルニクスが地動説を唱えるまで、人々は「地球が回っている」なんて考えもしませんでした。
iPhoneが登場するまで、人々は「画面を指でタッチして操作したい」なんてニーズを持っていませんでした。
ニーズは、探すものではなく、創り出すものです。
C層の蒙（くら）きを啓（ひら）く。これがマーケティングの真髄です。
4-2. 転職市場における「doda」の成功事例
人材業界の事例を見てみましょう。
通常、転職サイトは「今すぐ転職したい人（顕在層）」に向けて広告を出します。
しかし、転職サイト「doda」は、戦略を変えました。
「今はまだ転職する気がない層（潜在層）」に対して、「キャリア診断」や「年収査定」といったコンテンツを提供したのです。
「転職しましょう」とは一言も言いません。「あなたの市場価値を知ってみませんか？」と提案したのです。
結果はどうなったか？
多くの人が「へぇ、面白そう」と登録しました。そして診断結果を見て、「あれ、私の年収って低すぎ…？」と気づいてしまったのです。
その瞬間、彼らは「転職なんて考えていない人（C層）」から、「転職したい人（A層）」へと変貌しました。
しかも、dodaのコンテンツを通じて気づいたため、彼らはdodaを信頼しています。他社のサイトと比較することなく、そのままdodaのエージェントサービスを利用しました。
【参考記事】
MarkeZine - 潜在層アプローチが困難な転職市場で、「doda」がリタゲより効率的に新規会員を獲得している方法とは？
4-3. 競合不在の楽園
C層にアプローチしている競合は、ほとんどいません。
なぜなら、手間がかかるからです。「教育」が必要だからです。
多くの企業は、その手間を惜しんで、手っ取り早いD層に行きたがります。
だからこそ、チャンスなのです。
あなたがC層に向けて旗を立てれば、そこは無人の野を行くが如し。
独占的な市場（ブルーオーシャン）を築くことができるのです。
Chapter 5: 2ステップマーケティングの革命
C層の顧客を成約（A層）まで導くために必要なのが、「2ステップマーケティング」です。
【2ステップマーケティングとは？】
いきなり商品を売る（1ステップ）のではなく、一旦「信頼関係の構築」と「教育」のプロセス（1ステップ目）を挟んでから、商品を提案する（2ステップ目）手法。
5-1. いきなりプロポーズしない
ビジネスを恋愛に例えてみましょう。
街で見かけた知らない人（C層）に、いきなり「結婚してください（商品を買ってください）」と言ったらどうなるでしょうか？
間違いなく不審者扱いされ、通報されます。
これが、多くの企業がやっている「1ステップマーケティング（売り込み）」の正体です。
2ステップマーケティングは、手順を踏みます。
- 「ハンカチを落としましたよ」と声をかける（接点）
- 「お礼にお茶でも」と会話を楽しむ（信頼構築）
- 連絡先を交換し、デートを重ねる（教育・ニーズ喚起）
- 信頼関係がピークに達した時、「結婚してください」と伝える（セールス）
これなら、成功確率は飛躍的に高まります。
5-2. 「教育」という魔法
ここでのキーワードは「教育（Education）」です。
「教育」といっても、学校の授業のように上から目線で教えることではありません。
「顧客が知らない新しい価値観や知識を提供し、人生をより良くする手助けをする」ことです。
- 「実は、肩こりの原因は肩ではなく、骨盤の歪みにあるんですよ」
- 「高い化粧品を使っても、洗顔方法が間違っていたら逆効果ですよ」
こうした「専門家ならではの気づき」を与えることで、顧客はあなたを「単なる売り手」から「信頼できる先生（アドバイザー）」へと格上げして認識するようになります。
この「関係性の変化（リフレーミング）」こそが、2ステップマーケティングの最大の果実です。
Chapter 6: Step 1：信頼関係の構築（C → B）
では、具体的にどうやってC層を振り向かせればいいのでしょうか？
6-1. 商品の話は一切しない
鉄則です。Step 1では、商品の売り込みは一切してはいけません。
C層は、あなたの商品のことなんて1ミリも興味がありません。彼らが興味があるのは「自分のこと（悩み・願望）」だけです。
- ×「当社の新型掃除機は吸引力が従来の2倍で…」
- ○「最近、くしゃみが止まらないことありませんか？ それ、見に見えないハウスダストが原因かもしれません」
入り口は常に「相手の悩み」や「関心事」でなければなりません。
6-2. 圧倒的なGIVE（価値提供）
まずは見返りを求めず、徹底的に役に立つ情報を提供します。
ブログ、YouTube、SNS、メルマガ。これらを使って、「有料級」の情報を無料で出し惜しみなく提供してください。
「こんなに教えてしまっていいの？」と不安になるくらいで丁度いいのです。
情報は、隠せば価値が下がります。出せば出すほど、あなたの「専門家としての権威性」が高まります。
「こんなにすごい情報を無料で教えてくれるなんて、この人は信用できる！」
そう思わせたら、あなたの勝ちです。
6-3. ザイオンス効果（単純接触効果）
心理学に「ザイオンス効果」というものがあります。
人やモノに対して、接触回数が増えれば増えるほど、その対象に好意を持つようになるという法則です。
一度きりの長時間のセミナーよりも、毎日の3分のメルマガやLINEの方が、信頼構築には効果的です。
忘れられないように、定期的に接触し続けること。
「あなたの日常の一部」になること。
そうすることで、信頼残高は雪だるま式に増えていきます。
Chapter 7: Step 2：ニーズの顕在化と販売（B → A）
信頼関係（B層）ができたら、いよいよ収穫の時です。
B層（信頼あり・ニーズなし）の人々を、A層（信頼あり・ニーズあり）へと引き上げます。
7-1. 問題意識の醸成
ここでは、優しく背中を押してあげます。
「今のままだと、将来こういうリスクがありますよ」
「この問題を放置すると、損失が大きくなりますよ」
脅すわけではありませんが、顧客が気づいていない「不都合な真実」を伝え、問題意識を持ってもらいます。
（例：シロアリ点検など）
これにより、彼らは「なんとなく大丈夫」という状態から、「なんとかしなきゃ」という状態へと変化します。
7-2. 解決策の提示（オファー）
ここで初めて、解決策として自社の商品を提示します。
「その問題を解決するための、最適な方法がこれです」
このタイミングが重要です。早すぎてもダメ、遅すぎてもダメ。
相手が「なんとかしたい！」と強く思ったその瞬間に、すっと解決策を差し出すのです。
この時点で、顧客はあなたのことを深く信頼し、かつ「その商品が必要だ」と自覚しています。
競合他社と比較されることはありません。
「あなたが勧めるなら、間違いないですね。買います」
この言葉を引き出すのが、2ステップマーケティングのゴールです。
Chapter 8: 高単価でも感謝される理由
8-1. 価格競争からの脱却
このプロセスを経た顧客にとって、比較対象は「A社とB社の価格」ではありません。
「問題を解決できない自分」と「問題を解決した理想の未来」の比較になります。
その「理想の未来」へ連れて行ってくれるのがあなたであるなら、価格は二の次になります。
価値が十分に伝わっているので、たとえ相場より高くても、「安い」とさえ感じて納得して購入してくれます。
8-2. リピート率の向上とLTVの最大化
「教育」を通じて、商品の価値や使い方、開発者の思想まで深く理解してくれているため、購入後の満足度が非常に高くなります。
「思っていたのと違う」というミスマッチが起きないからです。
結果として、リピート率が上がり、LTV（顧客生涯価値）が最大化します。
ファンになった顧客は、新しい商品を出せば買ってくれますし、友人を勝手に紹介してくれます（バイラル効果）。
これこそが、西口一希氏の言う「良い売上」が積み上がり、経営が盤石になる状態です。
Chapter 9: 具体的なアクションプラン 【7日間実践プログラム】
では、明日から何をすればいいのか？
具体的な7日間のアクションプランを用意しました。
【Day 1: C層の定義】
- あなたの商品の良さを知らないだけで、実はそれを必要としている人は誰ですか？
- 彼らは普段、どんなことに悩んでいますか？ どんな言葉で検索していますか？
【Day 2: リードマグネット（釣り針）の作成】
- C層と接点を持つための「無料オファー」を作ってください。
- PDF小冊子「〇〇解決ガイドブック」、20分の動画講座、チェックシートなど。
- タイトルは「商品の説明」ではなく「悩みの解決」にすること。
【Day 3: ランディングページ（LP）の作成】
- その無料オファーを請求してもらうための簡単なページ（オプトインページ）を作ります。
- メールアドレスやLINE登録をフォームを設置します。
【Day 4: 集客開始】
- ブログ、SNS、あるいは少額の広告を使って、そのLPにアクセスを集めます。
- 「商品を売る」のではなく「無料プレゼントを配る」ので、反応率は桁違いに高いはずです。
【Day 5: ステップメールの執筆（信頼構築）】
- 登録してくれた人に対して、自動で送られるメッセージ（LINE/メール）を書きます。
- Day 5〜6は、徹底的に役立つ情報を送り、信頼を貯めます。
【Day 6: ステップメールの執筆（教育）】
- 徐々に「なぜその問題が起きるのか」「解決しないとどうなるか」を伝え、ニーズを醸成します。
【Day 7: オファー（販売）】
- 最後に、あなたの商品の案内を送ります。
- 「ここまで読んでくれたあなただけに」という特別感も有効です。
Chapter 10: 結論：急がば回れ
「2ステップなんて、面倒くさい」
「そんな時間はない、すぐに売上が欲しい」
そう思うかもしれません。お気持ちは痛いほど分かります。
明日の資金繰りに追われている時、悠長に種まきなんてしていられないと感じるでしょう。
しかし、だからこそ、多くの会社はD層の奪い合いから抜け出せないのです。
焦ってD層（今すぐ客）を追いかけ、価格競争で疲弊し、毎月ゼロから集客に追われる生活を続けるのと、
時間はかかっても仕組みを一つ作り、ファンに囲まれて、高単価で「ありがとう」と言われながらビジネスをするのと、
どちらが、1年後、3年後、10年後のあなたにとって幸せでしょうか？
「急がば回れ」
このことわざは、マーケティングにおいてはただの精神論ではなく、最も効率的で確実な「科学」です。
まずは目の前の売上を追うのをやめ、未来の顧客（C層）に種をまき、水をやり、育てることから始めてみてください。
その木は、やがて太い幹となり、あなたに黄金の果実をもたらし、あなたのビジネスを、そして人生を豊かにしてくれるはずです。
