売上をアップする方法が分かった！
もっと売上を伸ばしたいけど、どうすればいいか分からない。 そんな社長は、他にいませんか？
こんなことで悩んでいませんか
- ✔ もっと売上を伸ばしたいけど、どうすればいいの？
- ✔ お客さんの数を増やすしかないか、でも新規の集客は難しいな…
- ✔ 商品の単価を上げると、お客さんの数が減るだろうし…
- ✔ リピート客を増やして、購入してもらう回数を増やすか！？
- ✔ たくさん売るには単価を下げればいいかな、でも安売り競争はしたくないし…
これは、売上を伸ばしたいと考えている社長が抱えている悩みそのものですよね。
売上を伸ばす方法は、3つしかない
まず、ここを押さえてください。
売上 ＝ 客数 × 単価 × 購入頻度つまり、方法は3つだけです。
- ■ 客数を増やす
- ■ 単価を上げる
- ■ 購入頻度を増やす
世の中にあるあらゆる施策は、必ずこの3つのどこかに入ります。 新しい手法に見えるものも例外ではありません。
まず、自社でやっている施策を、この3つに仕分けてみてください。 たいてい、偏っています。
では、最も意識すべきはどれか
「客数を増やす」と考えた方は、常識に侵されているかもしれません。
最も意識すべきは、「単価を上げる」ことです。 そして、いちばんやりやすいのも単価です。
理由① 実行コストがほぼゼロ
| 打ち手 | 必要なもの |
|---|---|
| 客数を増やす | 広告費・時間・人手。増えた分だけ対応の手間も増える |
| 購入頻度を増やす | 仕組みづくり・継続的な接触 |
| 単価を上げる | 値札を変えるだけ |
理由② 増えた分が、そのまま利益になる
客数を増やしても、対応コストが増えます。 一方、単価アップは、上げた分がほぼ丸ごと利益です。
理由③ お客さんの質が上がる
これが見落とされがちです。
単価を上げると、価格だけで選ぶお客さんが減ります。 その結果、無理な要求やクレームからも解放されます。
この点は「価格を上げてクレームを無くそう！」に詳しく書きました。今回は「適正価格」という観点から解説します。
適正価格って、何でしょうか
原価をベースに決めた販売価格でしょうか。
教科書的には正解ですが、違います。
適正な価格とは、お客さんの価値観を反映した価格です。
砂漠で、1リットルの水にいくら払うか
たとえば、いま砂漠のまん中にいて、水を飲まないともう動けないという状況だとします。
わずか1リットルの水に、よろこんで1万円を出すのではないでしょうか。 しかも、高いとは感じないはずです。
生死を考えれば、100万円でも安いかもしれません。
同じ水が、コンビニでは150円です。
極端な例ですが、本質を突いています。
お客さんの価値観が、お客さん自身の適正価格を決める。
商品が同じでも、誰の・どんな状況に向けるかで、適正価格は変わります。
「値上げしたら客が減る」への答え
減ります。ただし、減るのは価格だけで選んでいた層です。
その層は、より安い店が現れれば必ず離れます。 追いかけても、きりがありません。
先にやることは、確認です。
① 直近1年の売上を、お客様ごとに並べる
② 上位20%のお客様が、売上の何割を占めているか
③ その人たちは、価格を理由に選んだか？ YES / NO③がNOで、②の割合が大きいなら、値上げの影響は想像よりずっと小さいはずです。
まとめ
商品やサービスが、お客さんの「価値観にフォーカス」されているならば、勇気をだして単価を上げましょう。
3つのうち単価から手をつける。 これが、最も少ない労力で、最も効きます。
適正価格の考え方をもっと掘り下げたい方は“適正価格”は誰が決めるのか。相場でも原価でもない、という話を、値札を変えずに単価を上げたい方は値上げせずに“客単価”を上げる。今日からできる4つの型をどうぞ。
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値段は、あなたの商品の**「価値の宣言」**です。堂々といきましょう。応援しています！
よくある質問
売上を伸ばす方法は、いくつありますか？
3つだけです。客数を増やす、単価を上げる、購入頻度を増やす。売上はこの3つの掛け算なので、施策はすべてこのどれかに分類されます。新しい手法に見えるものも、必ずこの3つのどこかに当てはまります。まず自社の施策を3つに仕分けてみてください。
なぜ客数ではなく単価から手をつけるのですか？
客数を増やすには広告費や労力がかかり、増えた分だけ対応する手間も増えます。一方、単価は値札を変えるだけで実行でき、増えた分がそのまま利益になります。しかも単価を上げるとお客さんの質も上がり、無理な要求が減ります。最も少ない労力で、最も効くのが単価です。
適正価格とは、どうやって決まるのですか？
原価から逆算するのではなく、お客さんの価値観で決まります。砂漠で動けなくなった人にとって、1リットルの水は1万円でも安く感じられます。同じ水でもコンビニでは150円です。商品が同じでも、誰のどんな状況に向けるかで適正価格は変わります。
値上げしたら、お客さんが減りませんか？
価格だけで選んでいた層は減ります。しかしその層は、より安い店が現れれば必ず離れる層でもあります。まず既存客のうち、価値を感じて選んでくれている人がどれだけいるかを確かめてください。売上の大半をその層が占めているなら、影響は想像より小さいはずです。
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