アッと驚くぐらいの報酬を用意する！
値引きは、原資の割にインパクトが出ません。 同じお金で、もっと効かせる方法があります。
正直に告白します。宝くじ、買っています
特にジャンボと名のつく、1等賞金が大きいものを。
昔、宝くじを買っていくら回収できるか（期待値）を計算したことがあります。当然、買うだけ損する結果でした。みなさんの想像どおりです。
確率を考えれば買ってはいけない。 頭では分かっています。
なのに、買ってしまう。
「買わなきゃ当たらない」 「ひょっとしたら当たるかも」
このささやきが聞こえてくるんですよね。
脳は、報酬に敏感で、確率に鈍感
これには理由があります。
大きな報酬を得られる可能性があると、たとえ期待どおりの結果になりそうになくても、脳の反応が大きくなることが分かっています。
整理すると、こうです。
報酬の「大きさ」 → 敏感に反応する
報酬が「当たる確率」→ とても鈍感この特性は、販促に使えます。
宝くじを売る、という話ではありません
**「大きな報酬を用意する」**という話です。
具体的にやってみましょう。
1個1,000円の商品を、販促キャンペーンで1万個売りたい。
| 打ち手 | 原資 | インパクト |
|---|---|---|
| 1%引き（10円引き） | 10万円 | ほぼゼロ。誰も動かない |
| 10%引き（100円引き） | 100万円 | 少しはあるが、飛びつくほどではない |
| 抽選で1名様に10万円 | 10万円 | 大きい |
注目してください。1%引きと抽選は、原資が同じ10万円です。
つまり粗利は変わらないのに、訴求力がまったく違う。
当たる確率は、1万分の1
10万円が当たる確率は 1/10,000。ほぼ、ありません。
しかし、それでいいのです。
人は10万円には敏感に反応し、当たる確率には鈍感だからです。ここまでの話が、そのまま当てはまります。
小さな会社こそ、この方が有利
値引き原資が限られている会社ほど向いています。
10万円が難しければ、1万円でも構いません。 大切なのは金額の絶対額ではなく、
「いつもの値引きでは絶対に得られない体験」を用意すること。
商品券より、その店らしい特別な体験の方が記憶に残ります。
・貸切で使える権利
・社長が自宅まで届ける
・1年間、毎月届く
・非売品を1点だけお金をかけずに、驚きを作れないか。 ここを考える方が、値引き幅を計算するより実りがあります。
⚠️ 必ず確認してください：景品表示法
景品には、法律上の上限があります。
抽選など偶然性で提供する景品類（一般懸賞）は、
- 取引価額の20倍まで
- かつ、総額は売上予定総額の2%まで
が目安です。1,000円の商品なら、景品は2万円までが基準になります。
金額の大きい企画を行う場合は、消費者庁の景品規制を確認するか、専門家に相談してください。 ここを外すと、せっかくの販促が問題になります。
今日やること
次の販促で、値引きを考える前に、こう計算してください。
① 値引き率 ◯% × 想定販売数 × 単価 ＝ 値引き原資 円
② その原資で用意できる「驚き」は何か？
③ 景品の上限（取引価額の20倍）に収まっているか？同じお金なら、薄く配るより、1点に集める。 これが効きます。
なぜ安売りが利益を溶かすかは安売りが利益を“溶かす”仕組みに、ポイント還元の落とし穴はそのポイントカード、逆効果かもに書いています。
あわせて読みたい: 安売りが利益を“溶かす”仕組み / そのポイントカード、逆効果かも
手に入る確率がいかに低くても、アッと驚く報酬を1つ用意する。 それだけで、販促の効き方が変わります。応援しています！
よくある質問
値引きと抽選、どちらが効果的ですか？
同じ原資なら抽選の方がインパクトを出せます。1個1,000円の商品を1万個売る場合、1%値引きの原資は10万円ですが、これを「抽選で1名様に10万円」に変えると、粗利は同じまま訴求力が跳ね上がります。人の脳は報酬の大きさには敏感で、当たる確率には鈍感だからです。
なぜ人は、当たらないと分かっていても反応するのですか？
大きな報酬を得られる可能性があると、実際に得られそうにない場合でも脳の反応が大きくなることが分かっています。宝くじが売れ続けるのと同じ仕組みです。期待値では損だと頭で理解していても、「買わなきゃ当たらない」という感覚が上回ります。
景品には法律上の上限がありますか？
あります。景品表示法で、抽選など偶然性で提供する景品類には上限が定められています。一般的な懸賞では取引価額の20倍まで、かつ総額は売上予定総額の2%までが目安です。金額の大きい企画を実施する場合は、消費者庁の景品規制を確認するか、専門家に相談してください。
小さな会社でも使えますか？
使えます。むしろ値引き原資が限られている会社ほど向いています。10万円が難しければ、1万円でも構いません。大切なのは金額の絶対額ではなく、「いつもの値引きでは絶対に得られない体験」を用意することです。商品券より、その店らしい特別な体験の方が記憶に残ります。
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