新規開拓がうまくいかない原因と、続く形のつくり方

動いてはいる。それなのに、決まらない。
原因は努力の量ではなく、「誰に・どの順で・何を渡すか」が決まっていないことです。

新規が取れないとき、多くの会社が量を増やそうとします。 訪問を増やす、広告を出す、SNSを始める。 しかし、決まる形になっていないまま量を増やすと、確率は変わらないまま費用と時間だけが増えます。 先に見るのは、次の5つです。

詰まっているのは、5つのどれかです

いちばん効くのは、2番です

一度で決めようとするのをやめて、2段階に分ける。 これだけで結果が変わります。

渡すものは、立派である必要はありません。 その場で役に立ち、社内で回覧できるものであれば足ります。 考え方は狙ってはいけないターゲットの秘密：ブルーオーシャンを開拓する2ステップマーケティングに書いています。

量を増やす前に、確率を上げる

10件回って1件決まる状態で件数を倍にしても、手間が倍になるだけです。 先に確率を上げてから量を増やすと、同じ手間で結果が変わります。

確率を上げるのは、1番（誰に）と4番（選ばれた理由）です。 どちらも費用はかかりません。 既にいるお客さまに聞くだけで、使える言葉が出てきます。

よくあるご質問

飛び込みやテレアポは、やったほうがいいですか？

続けられるなら効果は出ます。ただ、社長が営業も現場も兼ねている会社では、忙しくなると真っ先に止まります。止まると、それまでの分も無駄になります。おすすめしているのは、続けられる形を先に決めることです。週に何時間なら確保できるかを決めて、その中に収まる方法を選びます。時間が取れないなら、既に接点のある人から始めるほうが確実です。

広告を出せば新規は取れますか？

取れることもありますが、順番としては後です。広告は「誰に、何と言うか」が決まっていて初めて効きます。決まっていない状態で出すと、費用をかけて反応を測る実験になります。先に、既に取引のあるお客さまがなぜ選んだのかを聞いてください。そこに出てくる言葉が、そのまま広告で使える言葉になります。

一度会っても、その後が続きません。

一度で決めようとしていないかを見てください。金額が大きいものほど、その場で決まりません。会った時点では相手にまだ判断材料がないためです。間に「渡すもの」を1つ挟むと変わります。診断結果でも、事例でも、その場で役に立つ資料でも構いません。売り込みではなく、相手が持ち帰って社内で使えるものにするのが要点です。

既存のお客さまに営業をかけるのは気が引けます。

営業ではなく、相談として持っていくと変わります。「いま、こういうことをしている会社が増えている」という話は、相手にとって情報です。そのうえで「御社ではどうですか」と聞けば、必要なら向こうから聞いてきます。新規を1件取る手間と、既存の1社から追加で受注する手間を比べると、後者のほうが少ないことがほとんどです。

相談だけしたい場合も費用はかかりますか？

初回のご相談は60分無料です。オンラインでも対応しています。いまどんな方法で新規を取ろうとしているか、直近1年で何件成約したかが分かれば、その場でどこが詰まっているかまで絞り込めます。数字がなくても構いません。無理な勧誘はいたしません。費用対効果が合わないと判断した場合は、その旨をお伝えします。