紹介が増えない原因と、紹介が生まれる形のつくり方

仕事には満足してもらえている。それなのに、紹介が増えない。
原因は「紹介したくない」ではなく、「紹介しにくい」ことにあります。

紹介が起きるには、満足したうえで 「紹介できる相手が身近にいて」「その場で説明できて」「言ってもいい雰囲気がある」 の3つが同時に必要です。どれか1つ欠けるだけで起きません。 満足度をさらに上げても、欠けている1つが埋まらなければ件数は変わりません。 逆に言えば、満足しているお客さまがいるなら、残りを整えるだけです。

詰まっているのは、5つのどれかです

頼み方を、1か所だけ変える

いちばん効くのは2番です。頼み方を、たった1か所だけ変えます。 「どなたか紹介してください」を、 「こういうことで困っている方がいらっしゃったら」に変える。 これだけです。

人は、知り合いの業種より、知り合いが困っていたことのほうを覚えています。 だから「状態」で言います。条件は1つに絞ってください。 2つ以上並べると、両方に当てはまる人を探すことになり、また相手の負担に戻ります。

お礼に値引きをしないほうがいい理由

紹介の謝礼として値引きを用意すると、紹介が「得をするための行為」に変わります。 紹介する側は相手に対して後ろめたさを持ち、紹介された側は売り込まれたと感じやすくなります。 関係が壊れると、その方からの紹介そのものが止まります。

実際に喜ばれるのは、紹介したあとに何が起きたかを伝えることです。 紹介する人は、自分の信用を貸しています。 「ご紹介いただいた件、無事に進んでいます」の一報で、その方の面目が立ちます。 うまくいかなかったときも同じです。黙っているより、伝えたほうが関係は続きます。

よくあるご質問

お客さまには満足していただいている実感があります。それでも紹介が来ないのはなぜですか？

満足と紹介は別のことだからです。紹介が起きるには、満足したうえで「紹介できる相手が身近にいて」「その場で説明できて」「言ってもいい雰囲気がある」という3つが同時に必要になります。どれか1つでも欠けると起きません。満足度を上げても、この3つが揃わなければ件数は変わりません。逆に言えば、満足しているお客さまがいるなら、あとは残りの条件を整えるだけです。

紹介をお願いするのは、押し付けがましくないでしょうか。

頼み方によります。「どなたか紹介してください」は、相手に負担がかかります。誰を探せばいいのかを、相手が自分で考えなければならないためです。負担を減らすには、こちらから対象を具体的に伝えます。「同じように、取引先ごとの売上を出せていない会社さんがいらっしゃったら」のように、条件を1つに絞って言うと、相手は心当たりを思い出すだけで済みます。思い当たらなければ、それで終わりです。断る負担もありません。

紹介してくださった方に、お礼として値引きをしたほうがいいですか？

おすすめしません。値引きを条件にすると、紹介が「得をするための行為」に変わります。そうなると、紹介する側は相手に対して後ろめたさを持ちますし、紹介された側も「売り込まれた」と感じやすくなります。実際に喜ばれるのは、紹介したあとに何が起きたかを伝えることです。「ご紹介いただいた件、無事に進んでいます」という一報だけで、紹介した方の面目が立ちます。ここが保たれるかどうかが、次の紹介があるかを決めます。

お客さまが、うちの仕事を一言で説明できていない気がします。

これが、紹介が止まるいちばん多い理由です。紹介の場面は立ち話です。長い説明をする時間はありません。相手が10秒で言える一文があるかどうかで決まります。作り方は簡単で、実際にお客さまが自分の言葉でこちらを説明したときの言い回しを、そのまま使うことです。こちらが考えたキャッチコピーより、お客さまが実際に使った言葉のほうが、次のお客さまにも通じます。

紹介をもらうために、何から始めればいいですか？

既存のお客さまの中から、これまでに一度でも人を紹介してくださった方を書き出すところから始めてください。多くの場合、紹介の大半はごく少数の方から出ています。その方々に対してだけ、対象を具体的に伝える。全員に一律で頼むより、はるかに件数が増えます。名簿は紙でもエクセルでも構いません。

相談だけしたい場合も費用はかかりますか？

初回のご相談は60分無料です。オンラインでも対応しています。これまでにどなたから紹介が来ているかが分かる範囲で構いませんので、お聞かせいただければ、その場で次の一手までは一緒に決められます。無理な勧誘はいたしません。費用対効果が合わないと判断した場合は、その旨をお伝えします。