売上が上がらない原因を、3つに分解して特定する

売上が上がらないとき、多くの会社が真っ先に「集客をどうするか」を考えます。
その前に、やることがあります。分解です。

売上は、次の3つの掛け算です。

売上 ＝ 客数 × 客単価 × 購入頻度

売上が下がったということは、この3つのどれかが下がったということです。 どれが下がったかを特定せずに手を打つと、効かない場所にお金を使うことになります。 客単価が落ちているのに広告を増やしても、単価の低い客が増えるだけです。

3つを、順番に確認してください

手をつける順番は、逆から

3つのうち、どれから手をつけるか。 費用対効果の順に並べると、たいてい逆順になります。

ただし、これは一般論です。 実際の数字を見ると順番が変わることがあります。 たとえば新規の客数が半分になっているなら、そこから手をつけるほうが早い。 思い込みで決めず、数字を見てから決めてください。

3つの数字を入れて、試算してみてください

いまの客数・客単価・購入頻度を入れると、 どれをどれだけ動かせば目標に届くかを計算できるページを用意しています。 費用はかかりませんし、申し込みも要りません。

売上シミュレーターを開く

売上が「上がらない」のか、「残らない」のか

ここまでは売上の話です。ただ、実際にご相談を受けると 「売上は落ちていないのに、手元が苦しい」という会社が相当数あります。 これは売上の問題ではなく、利益の問題です。分解の仕方も、打つ手も別になります。

利益が残らない会社の原因を、6つに分ける に、そちらの分解を書いています。 売上を増やす前に、こちらを先に読んだほうがいい場合があります。 原因が値付けや採算にあるとき、売上を増やすほど損失が増えるためです。

なお、東海市の会社さまには 東海市の中小企業の売上アップに、 同じ分解を地元の事業構成に合わせて書いています。

よくあるご質問

20年やってきて、やれることは全部やりました。それでも売上が戻りません。

長く続けてきた会社ほど、打てる手はもう出尽くしています。足りないのは新しい手ではなく、打った手が効いていない場所の特定です。去年と今年で、来ている人の数、1回あたりの金額、同じお客さまが買う回数のどれが下がったかを並べると、手を打っても動いていない1つが見えます。新しく何かを始める前に、まずそこだけ確かめてください。

広告を出したほうがいいのでしょうか？

まず、いま来ているお客さまが二度目に来ているかを確認してください。二度目が無い状態で広告を増やすと、集めた人が同じ割合で抜けていくので、費用だけが増えます。穴を塞いでから水を足す順番のほうが、結果的に安く済みます。広告は、リピートの仕組みが動いてから増やすのが効果的です。

客数・客単価・購入頻度のうち、どれから手をつけるべきですか？

多くの場合、購入頻度がいちばん安く上がります。すでに買ってくれた人に、もう一度来てもらうほうが、新しい人を連れてくるより手間もお金もかかりません。次が客単価です。新規の客数を増やすのは、3つの中でいちばん費用がかかるので、最後に回すのが定石です。

データを取っていないので、分解のしようがありません。

完璧なデータは要りません。レジや会計ソフトから出せる範囲で十分です。それも難しい場合は、1か月だけ手書きで「何人来たか」を数えるところから始められます。客数さえ分かれば、売上を割って客単価が出ます。まず1か月分あれば、話が推測から事実に変わります。

値下げして客数を増やすのは有効ですか？

利益率によります。利益率が10%の商品を1割引きすると、その取引の利益はゼロになります。この場合、客数が2倍になっても利益は増えません。値下げをする前に、その商品の利益率がいくらかを確認してください。値下げが有効なのは、利益率が高く、かつ客数が明確に増える見込みがあるときに限られます。

業種によって見るところは変わりますか？

分解の枠組みは同じですが、詰まりやすい場所が違います。飲食・小売は購入頻度、BtoBの製造業は客単価（受注単価）、サービス業は客数で詰まることが多くあります。ただし例外も多いので、実際の数字を見てから判断します。思い込みで決めると、たいてい外れます。

相談だけしたい場合も費用はかかりますか？

初回のご相談は60分無料です。オンラインでも対応しています。無理な勧誘はいたしません。費用対効果が合わないと判断した場合は、その旨をお伝えします。