売上が上がらない原因を、3つに分解して特定する

売上が上がらないとき、多くの会社が真っ先に「集客をどうするか」を考えます。
その前に、やることがあります。分解です。

売上は、次の3つの掛け算です。

売上 ＝ 客数 × 客単価 × 購入頻度

売上が下がったということは、この3つのどれかが下がったということです。 どれが下がったかを特定せずに手を打つと、効かない場所にお金を使うことになります。 客単価が落ちているのに広告を増やしても、単価の低い客が増えるだけです。

3つを、順番に確認してください

手をつける順番は、逆から

3つのうち、どれから手をつけるか。 費用対効果の順に並べると、たいてい逆順になります。

ただし、これは一般論です。 実際の数字を見ると順番が変わることがあります。 たとえば新規の客数が半分になっているなら、そこから手をつけるほうが早い。 思い込みで決めず、数字を見てから決めてください。

3つの数字を入れて、試算してみてください

いまの客数・客単価・購入頻度を入れると、 どれをどれだけ動かせば目標に届くかを計算できるページを用意しています。 費用はかかりませんし、申し込みも要りません。

売上シミュレーターを開く

売上が「上がらない」のか、「残らない」のか

ここまでは売上の話です。ただ、実際にご相談を受けると 「売上は落ちていないのに、手元が苦しい」という会社が相当数あります。 これは売上の問題ではなく、利益の問題です。分解の仕方も、打つ手も別になります。

利益が残らない会社の原因を、6つに分ける に、そちらの分解を書いています。 売上を増やす前に、こちらを先に読んだほうがいい場合があります。 原因が値付けや採算にあるとき、売上を増やすほど損失が増えるためです。

よくあるご質問

広告を出したほうがいいのでしょうか？

まず、いま来ているお客さまが二度目に来ているかを確認してください。二度目が無い状態で広告を増やすと、集めた人が同じ割合で抜けていくので、費用だけが増えます。穴を塞いでから水を足す順番のほうが、結果的に安く済みます。広告は、リピートの仕組みが動いてから増やすのが効果的です。

客数・客単価・購入頻度のうち、どれから手をつけるべきですか？

多くの場合、購入頻度がいちばん安く上がります。すでに買ってくれた人に、もう一度来てもらうほうが、新しい人を連れてくるより手間もお金もかかりません。次が客単価です。新規の客数を増やすのは、3つの中でいちばん費用がかかるので、最後に回すのが定石です。

データを取っていないので、分解のしようがありません。

完璧なデータは要りません。レジや会計ソフトから出せる範囲で十分です。それも難しい場合は、1か月だけ手書きで「何人来たか」を数えるところから始められます。客数さえ分かれば、売上を割って客単価が出ます。まず1か月分あれば、話が推測から事実に変わります。

値下げして客数を増やすのは有効ですか？

利益率によります。利益率が10%の商品を1割引きすると、その取引の利益はゼロになります。この場合、客数が2倍になっても利益は増えません。値下げをする前に、その商品の利益率がいくらかを確認してください。値下げが有効なのは、利益率が高く、かつ客数が明確に増える見込みがあるときに限られます。

業種によって見るところは変わりますか？

分解の枠組みは同じですが、詰まりやすい場所が違います。飲食・小売は購入頻度、BtoBの製造業は客単価（受注単価）、サービス業は客数で詰まることが多くあります。ただし例外も多いので、実際の数字を見てから判断します。思い込みで決めると、たいてい外れます。

相談だけしたい場合も費用はかかりますか？

初回のご相談は60分無料です。オンラインでも対応しています。無理な勧誘はいたしません。費用対効果が合わないと判断した場合は、その旨をお伝えします。