劣等と劣等感を、取り違えていませんか
商品が思ったほど売れない。 このとき、多くの社長が判断を間違えます。商品が悪いのか、売り方が悪いのか。 ここを取り違えると、直すべきでないものを直してしまいます。
心理カウンセリングには、明確な区別がある
心理カウンセリングの世界では、2つを厳密に分けます。
| 定義 | |
|---|---|
| 劣等 | 事実として劣っている状態 |
| 劣等感 | 事実とは関係なく、他人と比べて劣っていると思い込んでいる状態 |
この2つは、まったく違うものです。 そして、対処法も違います。
事実としての「劣等」は、実は克服しやすい
例を出します。私はハゲています。
これは事実です。ある意味「劣等」であり、自分ではどうすることもできません。
だから、無条件に受け入れるしかない。 あきらめるか、植毛するか、かつらをかぶるか。選択肢がはっきりしています。
私自身はネタに使っていますが。
ちなみに、海外ではハゲがもてたりするんです。 ハリウッドスターを思い出してください。
ジェイソン・ステイサム、ブルース・ウィリス、ヴィン・ディーゼル、サミュエル・L・ジャクソン、ドウェイン・ジョンソン、ジャン・レノ、ユル・ブリンナー
全員、超カッコイイ。
同じ事実が、場所を変えれば強みになる。 これも大事な話です。
一方、「劣等感」は克服が難しい
劣等感は、事実とまったく関係がありません。
非合理的な信念が働いているため、事実を示されても納得できず、内にこもってしまいます。
心理カウンセリングでは、非合理的な信念を修正し、自己肯定感を強くすることで対処します。
これを、商品に当てはめると
まったく同じ構造が起きています。
① 事実として売れない商品（＝劣等）
→ 商品そのものに原因がある
② 売り方に問題があるだけ（＝劣等ではない）
→ 売り方を直せば売れる問題は、多くの社長が②を①だと思い込んでいることです。
売れないから商品が悪いのだと考え、まだ価値のある商品を捨ててしまう。 これは大きな損失です。
見分け方は、たった1つ
買ってくれた人が、満足しているかどうか。
| 状態 | 診断 |
|---|---|
| 買った人の満足度が高い / 数が出ていない | 売り方の問題（劣等ではない） |
| 買った人からも不満が出ている | 商品の問題（劣等） |
売れない理由を頭で考える前に、既存のお客様の声を確かめてください。 ここを飛ばすと、必ず判断を誤ります。
商品が本当に劣っていた場合
しがみつかず、資源を別に振り向ける判断が必要です。
ただし、結論を出す前に1つだけ確認してください。
対象とするお客さんを変えれば、価値が出ないか。
ある層にとって物足りないものが、別の層にはちょうどよい——これは頻繁に起こります。ハゲの例と同じです。場所を変えれば、評価は変わります。
売り方の問題だった場合
やることは、順番が決まっています。
① 誰に向けて売るかを決め直す 全員向けは、誰にも刺さりません。
② その人にとっての価値を言葉にする 多くの場合、機能の説明はできているのに、悩みが解決される場面が描けていません。
③ 買った人が実際に言った言葉を、そのまま使う これが一番の近道です。社長が考えた言葉より、お客様が言った言葉の方が、次のお客様に届きます。
今日やること
直近で買ってくれた5人に、こう聞いてください。
「買う前、何に困っていましたか？」
「買った後、何が変わりましたか？」この2つの答えが、そのまま売り文句になります。 そして同時に、商品が劣等かどうかの診断結果にもなります。
なぜ正論だけでは売れないのかはなぜ、あなたの商品は「正論」だけでは売れないのか？に、売り方の具体策はこのように商品を売りやすくできることを知ってますか？に書いています。
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売れないことと、価値がないことは、別の話です。 応援しています！
よくある質問
「劣等」と「劣等感」は、どう違うのですか？
劣等は事実として劣っている状態で、劣等感は事実と関係なく他人と比べて劣っていると思い込んでいる状態です。心理カウンセリングでは、この2つを明確に区別します。事実である劣等は受け入れるか対処するかで解決できますが、劣等感は非合理的な信念が働いているため、事実を示しても簡単には解消しません。
商品が売れないとき、どちらか見分ける方法はありますか？
買ってくれた人が満足しているかどうかを見てください。買った人の満足度が高いのに数が出ていないなら、商品ではなく売り方の問題です。逆に、買った人からも不満が出ているなら、商品そのものに原因があります。売れない理由を考える前に、既存客の声を確かめるのが先です。
商品が本当に劣っていた場合、どうすればいいですか？
その商品にしがみつかず、資源を別に振り向ける判断が必要です。ただし「劣っている」と結論づける前に、対象とするお客さんを変えれば価値が出ないかを検討してください。ある層にとって物足りないものが、別の層にはちょうどよい、ということは頻繁に起こります。
売り方の問題だった場合、何から直せばいいですか？
誰に向けて売っているかを先に決め直してください。その次に、その人にとっての価値を言葉にします。多くの場合、機能の説明はできているのに、悩みが解決される場面が描けていません。買った人が実際に言ってくれた言葉を、そのまま使うのが近道です。
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