東海市の製造業の経営改善

忙しいのに利益が残らない。値下げを飲むしかない。 その原因は、たいてい現場ではなく「どの仕事をいくらで受けているか」にあります。 製鉄所で6年、機械設備の診断で20年やってきた中小企業診断士が、数字で分解します。

対象

従業員30名以下の製造業・町工場。下請け・加工の会社を想定しています

できること

製品別・取引先別の利益の分解／赤字受注の特定／値付けと受注の優先順位づけ／技能伝承を仕組み側に移す／現場の作業をAIで減らす

担当

吉田直樹（中小企業診断士・経済産業大臣登録）。大手鉄鋼メーカーで製鋼プロセスの技術開発6年 → 機械設備の状態診断20年

保有資格

機械状態監視診断技術者（トライボロジー）カテゴリⅢ／エネルギー管理士（熱）

対応エリア

東海市・名古屋市・大府市・半田市・知多市を訪問。オンライン併用で全国対応

費用

AI活用診断とWeb診断は無料（面談なし）。初回相談60分も無料。その先は簡易診断5万円／経営診断40万円（いずれも税別）

東海市は、鉄鋼の街です

東海市の製造業を語るとき、この数字を外すことはできません。

出典：令和3年（2021年）経済センサス、2024年 経済構造実態調査。 数字の詳細と出典リンクは東海市の経営コンサルタントのページに掲載しています。

46社が、市の製造業の出荷額の8割弱を生んでいます。 裏を返せば、それ以外の会社——事業所数でいえば市内の大半——は、 この大きな流れのどこかに連なる形で商売をしているということです。

そして東海市は、従業者19人以下の事業所が84.3%。 発注する側と、受ける側の体力差が、そのまま価格交渉力の差になります。

市内51社が挙げた、いちばんの悩み

東海市が市内51社に行った聞き取りで、経営課題の1位はこうでした。

出典：第2次東海市産業振興ビジョン 概要版（2017年度に東海市が市内51社へ実施した調査）。

価格競争から抜ける順番

「単価を上げてもらう」から始めると、たいてい行き詰まります。 元請けの合意が要るので、自社だけでは決められないからです。 自社で決められることから手をつけます。

1. 製品別・取引先別に、利益を分解する。 売上ではなく、限界利益で見ます。ここで 「赤字の仕事が、黒字の仕事の利益を食っている」構造がよく出てきます。 全体では黒字なので、分解するまで気づきません。
2. 受ける順番を変える。 設備も人も限りがあります。同じ時間を使うなら、利益の大きい仕事に充てる。 これは元請けの合意なしに、自社の判断だけでできます。
3. 断る仕事を決める。 いちばん勇気が要るところです。ただし 断る前に「その仕事が本当に赤字か」を数字で確かめてください。 感覚で切ると、間接費を負担してくれていた仕事を落とすことがあります。
4. そのうえで、値付けに向き合う。 ここまでやってから交渉すると、「この条件では受けられない」と言える根拠が手元にあります。 根拠のない値上げ要求は通りません。

1〜3は、明日からでも始められます。 値上げ交渉より先に、こちらを終わらせてください。

なぜ製造業の話ができるのか

経営コンサルタントを名乗る人はたくさんいます。 ただ、製鉄所の中で働いたことがある中小企業診断士は、そう多くありません。

現場の言葉が通じます。 「この工程は動かせない」「この検査は飛ばせない」といった話を、説明し直していただく必要がありません。 そして設備を診てきた人間なので、止まると何が起きるかが分かります。

経歴の詳細はプロフィールに、資格や所在地は会社概要に載せています。

人が採れないなら、人がやらなくていい作業を減らす

東海市の課題は、上位5つのうち3つが「人」の問題です。 採用で解決しようとしても、19人以下の会社に人は回ってきません。

こちらは診断だけでなく、実際に動くツールまで自分で作ります。 製造業のお客さまに納めてきたものです。

• 請求書の自動作成 — スマホで伝票を撮る → AI-OCRで読み取り → 台帳 → 請求書PDFまで
• 図面・帳票の検索システム — 探す時間をなくす
• 図面から作業指示書を自動作成
• かんたん売上入力 — スマホ入力 → スプレッドシートへ自動集計

ただし「AIで何かできないか」からは始めません。 まずどの作業に月何時間かかっているかを測り、人件費の金額に直します。 月2時間の作業を自動化しても、効果はほぼゼロだからです。

詳しくは東海市の中小企業のAI業務効率化にまとめています。

読んでおくと、話が早くなる記事

相談の前にお読みいただく必要はありません。 ただ、ここに書いてあることは、お会いしなくても持ち帰れます。

• 町工場の利益が残らない理由。忙しいのに儲からない構造を分解する
• 限界利益を理解すると、値引きの怖さが分かる
• ABC分析のやり方を、社長向けに世界一やさしく。エクセルで15分
• 「付加価値の言語化」を、社長が15分でやる方法
• 町工場の請求書づくり、AIでどこまで自動化できる？
• AIで人手不足はどこまで埋まるか。作る側から見えた、得意と苦手の境界線
• エクセルで始める売上分析。社長がまず見るべき“3つの数字”
• これが、機械を健康にする方法だ
• 小さな会社のBCP。1枚の紙から始める備え方

よくあるご質問

製造業の現場のことまで分かってもらえますか？

大手鉄鋼メーカーで製鋼プロセスの技術開発を約6年担当し、その後20年にわたって機械設備の状態診断（トライボロジー）の技術コンサルティングに従事してきました。東京電力をはじめとする全電力会社、三菱重工、ホンダなど30社以上が対象です。原子力発電所の設備診断技術指針（JEAG4222）の制定にも協力しています。現場の言葉で話せることは、お約束できます。

下請けなので、価格は元請けが決めます。それでも打つ手はありますか？

あります。単価そのものを上げにいく前に、まず「どの仕事でいくら残っているか」を製品別・取引先別に分解します。実際にやってみると、赤字の仕事が黒字の仕事の利益を食っている、という構造がよく出てきます。受ける仕事の順番を変えるだけで利益が変わることがあり、これは元請けの合意がなくても自社で決められます。

設備投資が必要だと言われるのが不安です。

こちらから設備投資を勧めることはありません。まず今ある設備と人でどこまで利益を戻せるかを見ます。投資が必要という結論になった場合も、投資しない案と並べて、回収年数を数字で比較したうえで判断していただきます。

ベテランの技術を若手に引き継げていません。

分厚いマニュアルを作る方法は勧めていません。作った時点で古くなり、読まれないためです。図面から作業指示書を自動で作る、必要な図面をすぐ探せるようにするなど、覚えなくても回る形に寄せることを優先します。頭の中にあるものを紙に移すのではなく、仕組みの側に移す考え方です。

東海市以外の工場でも対応してもらえますか？

名古屋市・大府市・半田市・知多市など知多半島および愛知県全域に訪問で対応しています。オンラインを併用すれば全国どこでも対応可能です。

まずは、無料のところから

初回相談は60分無料です。その場で契約をお願いすることはありません。 お会いする前に様子を見たい場合は、無料の診断が2つあります。どちらも訪問・ヒアリングはありません。

• AI活用診断（無料） — 社内の業務を見ます。時間がかかっている業務を3つお送りいただければ、 人件費に直して効果の大きい順に並べてお返しします
• Web診断（無料） — 集客の入口を見ます。会社名・所在地・業種の3つだけで申し込めます

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