労務費の価格転嫁が通らないとき、何を持っていくか

交渉の場には出られるようになった。それでも、労務費だけが通らない。
これは、あなたの交渉が下手だからではありません。 労務費には、原材料費とは違う壁があります。

まず、いま何が起きているか

出典：経済産業省・中小企業庁「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査」 （2026年6月26日公表・回答69,625社）

交渉の場には、9割が出られています。 話を聞いてもらえない時代ではなくなりました。 それでも通るのは半分で、労務費に限れば、さらに低い。

つまり、いま詰まっているのは「交渉できない」ではなく 「交渉したのに通らない」です。直すべきは、話を持ちかける勇気ではなく、 持っていくものの中身です。

なぜ労務費だけ、通りにくいのか

原材料費や燃料費は、相手にも見えます。 公表された指標があり、相手企業も同じ値上がりを経験しています。 「鋼材が上がった」は、説明しなくても伝わります。

労務費は違います。「うちは賃上げをしました」は、相手には御社の判断に見えます。 だから「それは御社が決めたことですよね」と返されます。 この一言で止まった経験がある方は、多いはずです。

ここを、外部の事実に変換して持っていく。これが最初の一手です。

持っていくもの、5つ

もっと詳しい手順

価格転嫁全般の準備、そのまま使える文書の型は、記事に書いています。

• 価格転嫁できない中小企業へ。通る交渉の持ち物
• 取引先に価格改定を伝える文書の書き方。そのまま使える5つの型
• 原価と同じ額だけ値上げすると、利益が減る理由
• 限界利益を理解すると、値引きの怖さが分かる
• 建設・工務店の見積りで利益を守る

お客さま向けの値上げなら、話が変わります

ここまでは取引先（発注側）との交渉の話です。 消費者・エンドユーザーへの値上げは、準備がまったく違います。 稟議も指針も関係なく、代わりに「誰が離れるか」の見極めが要ります。

値上げでお客さんが離れる不安を、データで小さくする に、そちらの手順を書いています。

よくあるご質問

なぜ労務費だけ、価格転嫁が通りにくいのですか？

相手から見えないためです。原材料費や燃料費は公表された指標があり、相手も同じ値上がりを経験しています。労務費は違います。「うちは賃上げをしました」は、相手にとっては御社の社内事情に見えます。だから「それは御社の判断ですよね」と返されます。ここを、外部の事実に変換して持っていく必要があります。

国の調査では、実際どのくらい通っているのですか？

経済産業省・中小企業庁の「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査」（2026年6月26日公表、回答69,625社）によると、価格交渉が行われた割合は90.7%まで上がっています。一方で価格転嫁率は54.2%、労務費に限れば50.0%です。つまり「交渉の場には出られるが、半分しか通っていない」のが現状です。交渉できないことが問題なのではなく、通し方が問題になっています。

交渉を持ちかけたら、取引を切られませんか？

その懸念があるのは当然です。ただし、国は指針を公表し、発注側に労務費の転嫁に応じるよう求めています。相手企業の担当者も、社内でその対応を求められている場合があります。「交渉を持ちかけること自体が失礼」という前提は、いまの制度環境とはずれています。とはいえ実際の力関係はありますので、いきなり全取引先ではなく、通りやすいところから順に進めるのが現実的です。

相手にどんな資料を渡せばいいですか？

大事なのは、相手の担当者が社内で稟議を通せる形になっていることです。担当者は、御社の事情を上司に説明する立場になります。そのとき「取引先が値上げを求めてきました」だけでは通りません。何が、いつから、どれだけ上がったかが、外部の資料で裏づけられている必要があります。決めるのは相手の上司です。その人に届く形にします。

全部の取引先に、同時に交渉すべきですか？

順番をつけたほうが通ります。取引額が大きく利益率が低いところから、と考えがちですが、そこは相手も慎重になります。まず通りやすいところで1件通し、その実績を持って次に進むほうが確実です。1件も通っていない状態で最難関に行くと、そこで折れたときに全部が止まります。

相談だけしたい場合も費用はかかりますか？

初回のご相談は60分無料です。オンラインでも対応しています。お持ちの資料を見ながら、何が足りていないかまではその場でお伝えできます。無理な勧誘はいたしません。