利益を残す

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価格転嫁の交渉、何を持っていけば通るのか

「値上げ交渉を切り出せない」「価格転嫁できないまま利益が消えていく」——通る交渉と通らない交渉の差は、根性ではなく“持っていくもの”です。取引先との値上げ交渉で用意すべき3点セットと、断られたときの次の一手を丸ごと解説します。

値上げは実行して終わりではありません。売上は「単価×客数×頻度」の掛け算なので、単価だけ上がっても客数が落ちれば元通り。値上げ後3ヶ月にやるべき数字の見方と、離れた客の中身の確かめ方を具体的に解説します。

値上げが通らないのは、値段が高いからではなく、価値が言葉になっていないからです。紙とペンだけで15分。3つの問いに答えるだけで、値上げ交渉の武器になる“自社の付加価値”を言語化する手順を、そのまま渡します。

「原価が20円上がったから、売値も20円上げた」——それでも苦しさが消えないのは、あなたの気のせいではありません。同額転嫁では粗利率が下がるという仕組みと、率を守るためにいくら上げればいいのかを、電卓ひとつでできる計算で解説します。

「値上げのお願い文、どう書けばいいか分からない」——価格改定通知は感情ではなく“型”で書きます。必ず入れる5つの要素、入れてはいけない言葉、そのまま差し替えて使える例文まで、丸ごと渡します。

「値上げしたら客が離れる」——本当に離れる会社と、ほとんど減らない会社があります。分かれ目は値上げ幅ではなく“何で選ばれていたか”。値上げ前に確かめておくべきことと、離れてもいいお客さんの見分け方を解説します。

「うちはいくら売れば赤字にならないのか」——この数字、即答できますか。損益分岐点は固定費÷限界利益率で出ます。ただ本題は出したあと。固定費を削るか、限界利益率を上げるか。どちらが効くかは自社の構造次第です。

黒字なのに通帳が減っていく——その不安、資金繰り表1枚で消せます。難しい会計知識はいりません。月初残高＋入金予定−出金予定＝月末残高。この最小構成を3か月先まで。今日15分で作れる手順を丸ごと解説します。

経営分析の本を買っても、3ページで閉じてしまう——それでいいんです。毎月見るのは5つだけ。売上・粗利・粗利率・固定費・現預金残高。同じ表に並べ続けるだけで、会社の異変は驚くほど早く見つかります。

「1割引きくらい、いいか」——その1割、どこから引かれているか知っていますか。値引きは売上からではなく、限界利益から直接消えます。限界利益の出し方と、10%値引きの穴埋めに必要な販売増を、電卓ひとつでできる計算で解説します。

決算書は分厚いし、説明を聞いてもピンとこない——そんな社長へ。全部を読む必要はありません。社長が見るべきはたった3か所。粗利率の推移・固定費の中身・現預金の月商比。この3つで会社の弱点は驚くほど見えます。

「うちの値段、適正なんだろうか」——多くの社長が相場と原価から値段を決めますが、実はどちらも“適正価格”の決め手ではありません。価格を決める本当の主体と、明日から使える値決めの考え方を解説します。

「1割引きくらい、いいか」——その1割が、利益の3割〜半分を消しているかもしれません。値引きが利益を溶かす仕組みを、簡単な計算で見える化。値引きの前に確認すべき“損益分岐の感覚”と、値引きに頼らない代替案を解説します。

「全部いっせいに値上げ」——これが客離れの一番の原因です。値上げは“どの商品からやるか”をデータで選ぶのが正解。常連を逃さず利益を残す、値上げの順番の決め方を3ステップで具体的に解説します。

「値上げは怖い。でも利益は残したい」——その両立、できます。カギは値段を上げることではなく“客単価”を上げること。セット・提案・見せ方を少し変えるだけで、同じ客数でも売上が伸びる4つの型を具体的に解説します。

3万3千円もする枕が飛ぶように売れている現実がある。どうやって「高い」を「お得」に変えているのか、そのガチな秘策と「価格のバグ」の起こし方をディープに解説します。

「お客さんは入っているのに、忙しいだけで利益が出ない」。理容室オーナーとの議論から見えてきた、中小規模の店舗ビジネスが価格競争から抜け出し「高単価でも選ばれるブランド」に変わるための戦略をシェアします。

クレームを無くして利益を上げたい人は他にいませんか？「商品の価格をあげる」ことで、クレームにさよならできるだけでなく、利益もアップさせることができる理由を、簡単な例とともに解説します。

ひとの脳は、絶対的な価値を判断するのは苦手で、価値や利益を比較するが得意だといわれています。ということは、お客さんが商品やサービスを選びやすいように、比較できる選択肢を作ってあげることが有効だということですね。つ