広告費をかけずに新規客を増やす

新規のお客さまを、自分で一から集める。
これが、いちばん高くつくやり方です。

広告を出す、チラシを撒く、SNSを続ける。どれも有効な手段です。 ただ、どれも「まだこちらを知らない人」に、ゼロから届けようとしています。 だから時間もお金もかかる。

一方で、あなたのお客さまになりそうな人を、すでに大勢抱えている会社が、 すぐ近くにあります。そこに届けてもらい、手数料を払う。 これが、小さな会社にいちばん向いた集客です。

「手数料を払ったら、利益が減る」という誤解

この話をすると、必ず言われます。「紹介料を払ったら、利益が減りますよね」 「自分で売れば全部自分のものなのに、半分持っていかれるのは損だ」。

数字で見ると、逆です。

※ 一般的な仮定の数字です。実際の数字は業種と相手によって変わります。

取り分のパーセンテージにこだわってはいけません。 見るべきは、最終的に手元に残る金額と、そこまでにかかる時間です。

家賃も給料も借入の返済も、率ではなく金額で出ていきます。 率を惜しんで、額を取り逃がす。これがいちばんもったいない失敗です。 この考え方は 小さな会社こそ「他人のふんどし」で相撲を取れ！ に、事例つきで詳しく書いています。

進め方は、6つです

断られるときの、たいていの理由

共通しているのは、相手の側から考えていないことです。 自社が困っているから助けてほしい、という話は、相手には関係がありません。 相手が得るものを先に用意できれば、話は驚くほど早く進みます。

広告やチラシが要らない、という話ではありません

提携がすべてを解決するわけではありません。 広告もチラシもSNSも、効く場面があります。 ただ、順番として、まず「すでにお客さまを持っている人」と組めないかを考える。 そのほうが、同じ労力で届く人数が桁違いになるからです。

そして提携で新規が増えても、来た人が二度目に来なければ、穴の空いたバケツと同じです。 受け皿の作り方は 売上が上がらない原因を、3つに分解して特定する に書いています。

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よくあるご質問

手数料を払ったら、利益が減るのではありませんか？

率は下がりますが、額は増えることがあります。自力で半年かけて100個売るのと、相手の顧客に届けて1,000個売るのとでは、手数料を半分払っても手元に残る金額は何倍にもなります。見るべきは取り分の割合ではなく、最終的に手元に残る金額と、そこまでにかかる時間です。

どんな会社と組めばいいのですか？

同じお客さまを持っていて、商品がぶつからない会社です。たとえば工務店と造園業、美容室とネイルサロン、税理士と社会保険労務士。お客さまが重なるほど話は早く、商品がぶつからないほど相手も断る理由がありません。まず「自社のお客さまが、他にどこにお金を払っているか」を書き出すところから始めます。

相手にとっての利点は何ですか？

これを用意できるかどうかが、すべてです。相手にとっては、手を動かさずに収入が増える、自社では応えられない相談に応えられる、顧客への価値が増えて関係が強くなる。この3つのどれかが成立していないと、相手が動く理由がありません。自社の都合だけを持っていくと断られます。

手数料は、どのくらいが相場ですか？

業種や関与の度合いで大きく変わるため、相場という形では言えません。決め方の考え方はあります。相手がどこまで手を動かすか（紹介だけか、説明までするか、契約まで進めるか）で段階をつけること。そして、こちらの利益がゼロや赤字にならない範囲を先に計算しておくことです。値決めの根拠がないまま交渉に入ると、言われた額で決まってしまいます。

断られたら、関係が悪くなりませんか？

持ちかけ方によります。「お願い」として持っていくと、断るほうも気まずくなります。相手の利点を先に示し、試しに1回だけやってみる形で提案すると、断られても関係は残ります。いきなり契約書の話をしないことです。まず1件、小さく試す。うまくいけば、次は相手から言ってきます。